Продолжаю пересказ книги Майкла Джанда «Сожги своё портфолио! То, чему не учат в дизайнерских школах». Этот выпуск посвящён тому, как вести себя с людьми, от которых вы зависите. И как заниматься дизайнерским бизнесом.

Клиенты

Клиенты отличаются от дизайнеров. Дизайнер хочет делать круто и хорошо этим зарабатывать. Клиент хочет получить возврат от инвестиций, хорошо выглядеть в глазах своего руководства, чтобы кто-то взял на себя ответственность за решение задачи, выгодных условий, долгосрочных отношений, хорошего дизайна (да, на последнем месте).

Большинство клиентов хочет влиять на вашу работу. Можно принимать это или имитировать влияние («уберите утку»), но нельзя из-за этого конфликтовать. Естественно, нельзя соглашаться со всем, но если вы будете спорить по малейшему вопросу, терпение клиента быстро кончится.

У клиента появляется ощущение соучастия и гордости за результат, если он влияет на работу. Идеальная ситуация — когда клиент уверен, что решение основано на его идее.

Было хорошо известно, что продукт-менеджеры [Interplay] непременно хотели внести изменения абсолютно во всё, что производилось компанией — иначе они чувствовали себя так, будто они не приносили пользы.

Художник, работающий над анимацией шахматной королевы, знал об этой тенденции, и придумал гениальное решение. Он сделал анимацию королевы так, как считал нужным, но с одним дополнением: он дал королеве ручное животное — утку. Он анимировал эту утку через все анимации королевы. Он также позаботился о том, чтобы утка никогда не перекрывала фактическую анимацию королевы.

Когда пришло время сдачи, продукт-менеджер просмотрел всю анимацию и сказал: «Выглядит отлично. Только одно замечание — уберите утку».

Продолжительные отношения значат больше, чем одна выгодная сделка. В долгосрочных отношениях вы накапливаете репутацию. После нескольких успешных проектов ошибку могут простить. Если она случается в самом первом проекте — скорее всего, второго не будет.

Слушайте клиента, он лучше разбирается в своём бизнесе.

В первую очередь вкладывайтесь не в рекламу, а в отношения с текущими клиентами, которые рекомендуют вас.

Клиент нанял вас, чтобы облегчить себе жизнь, не нагружайте его домашними заданиями. Постарайтесь максимально упростить предоставление вам материалов, ответов на вопросы и так далее. Подготовили бриф с вопросами — предзаполните его имеющейся у вас информацией.

Клиент часто ничего не понимает в дизайне, роли дизайнера в процессе, этапах процесса. Исходите из того, что клиент ничего понимает, и вы должны научить его играть свою роль хорошо. Объясняйте:

  1. Что за артефакт вы показываете. Вы удивитесь, но многие клиенты не умеют просматривать многостраничные PDF, пытаются кликать на неинтерактивные дизайн-макеты;
  2. Что вы хотите от клиента: как выражать своё мнение о работе, какие конкретно материалы нужны и как их вам передать;
  3. В чём заключается ваша работа: прямо сейчас, на следующем этапе.

 
Странности в начале чреваты странностями в середине и конце проекта.

Постарайтесь заполучить нескольких клиентов, постоянно обеспечивающих вас работой. Получение заказов от них должно стать первоочередной задачей. Это не должно выглядеть как попрошайничество. Например, можно написать, что составляете план работ на следующий период и интересуетесь, надо ли выделять в плане ресурсы на его задачи.

Если проект идёт плохо, неважно, кто виноват. Если происходит фейл, и в проекте задействованы другие компании, общайтесь с ними напрямую, не через клиента. Объясните ситуацию и спросите, что можно сделать, чтобы всё снова пошло гладко? Сделайте по проекту больше или дайте скидку. Отправьте клиенту подарок.

Есть такой совет: не прогоняйте клиента, а просто поднимите цену. Иногда лучше просто отказаться, чем спровоцировать возмущение и конфронтацию. Если вы с ним работали, он может порекомендовать вас или принести более интересный проект.

Вы потратили время на подготовку предложения, но клиент вас не выбрал? Имеете право узнать причину — отправьте клиенту письмо с вопросом. Можно объяснить это стремлением к совершенству и заработать плюс в репутацию. Частые причины: цена; сомнение, что вы справитесь лучше других; более крепкие отношения с другими подрядчиками; клиент не увидел заинтересованности в проекте.

Учитывайте желания клиентов и своевременно предлагайте решения вместо того, чтобы задавать глупые вопросы.

Иногда клиент может попросить чего-то нереального: изменить дизайн на 1820 слайдах к завтрашней презентации. Просто посчитайте, сколько это займёт времени и донесите до клиента. Цифры помогают посмотреть на ситуацию трезво.

Внутри компании

Как в Riser рассматривают резюме дизайнеров:

  • Из текста письма должно быть понятно, что оно адресовано именно им;
  • Резюме приложено в формате PDF. У документа — хороший дизайн;
  • В резюме — подходящие навыки и опыт работы;
  • Есть ссылка на сайт с портфолио;
  • В сопроводительном письме — указана ожидаемая зарплата.

 
Как говорить о повышении зарплаты:

  • Намекнуть руководителю, что вы не против зарабатывать больше. К следующей встрече он наведёт справки о вашей текущей зарплате и послужном списке;
  • Узнать, что для этого необходимо по мнению руководителя;
  • Договориться о следующей встрече для обсуждения прогресса по направлениям, обозначенным руководителем.

 

Бизнес

Не идите в дизайн, потому что дизайнеры хорошо зарабатывают. Занимайтесь тем, что по душе. Делайте это хорошо, и деньги придут. Вообще деньги будут значить гораздо меньше. Они никогда не заменят радости от занятия любимым делом.

Даже если вы работаете один, важно иметь свой подход к работе. Организованная и упорядоченная работа вселяет в клиентов спокойствие за результат.

Основные формы оплаты:

Фиксированная оплата — вы договариваетесь, что и за какую сумму сделаете:

  • Выгодно вам: понятен объём работ; выигрываете, если тратите меньше времени;
  • Невыгодно вам: проигрываете, если тратите больше времени;
  • Выгодно клиенту: знает, сколько заплатит, если останется в рамках обозначенного объёма работ;
  • Невыгодно клиенту: стоимость будет пересмотрена, если возникнут непредвиденные проблемы; нужно оставаться в оговорённых рамках;
  • Обратить внимание: сложно оценивать; необходимо сдерживать новые хотелки клиента;
  • Условия применения: когда клиент точно знает, чего хочет.

 
Почасовая оплата — вы договариваетесь о стоимости часа, ведёте учёт времени, выставляете счёт через регулярные периоды времени:

  • Выгодно вам: каждый час работы будет оплачен;
  • Невыгодно вам: некоторая работа стоит дороже затраченных на неё часов;
  • Выгодно клиенту: не нужно фиксировать объём работ, можно всё поменять;
  • Невыгодно клиенту: неизвестна конечная стоимость;
  • Обратить внимание: нужно держать клиента в курсе потраченного времени; желательно сообщать приблизительную оценку задач в часах;
  • Условия применения: техническая поддержка проекта.

 
Предоплата часов — оплачиваются потраченные часы, но клиент выкупает определённое их количество в месяц, за что получает скидку:

  • Выгодно вам: гарантирована оплата труда;
  • Невыгодно вам: снижается стоимость часа;
  • Выгодно клиенту: скидка за большой объём работ;
  • Невыгодно клиенту: нужно загружать исполнителя задачами, чтобы выкупленные часы не сгорели;
  • Обратить внимание: часы сверх выкупленного пакета оплачиваются дороже;
  • Условия применения: клиент заказывает несколько проектов, которые нужно закончить в конкретные сроки, но детали работы ещё непонятны.

 
Выделенные ресурсы — покупается работник, расчёт идёт в человеко-неделях. Чем больше недель выкупается, тем меньше стоимость одной недели.

  • Выгодно вам: гарантирована оплата труда;
  • Невыгодно вам: снижается стоимость часа; приходится отрывать сотрудников от других проектов;
  • Выгодно клиенту: скидка за большой объём работ; хорошие отношения с выделенными сотрудниками;
  • Невыгодно клиенту: нужно загружать сотрудников задачами;
  • Обратить внимание: по договору клиент не должен переманивать сотрудников;
  • Условия применения: долгосрочные отношения, объём и детали которых определить затруднительно. Требуется присутствие ваших сотрудников на площадках клиента.

 
Как понять стоимость часа фрилансеру: сложить все расходы и поделить на количество рабочих часов в году. В расходах учитывается желаемая зарплата, оплата рабочего места, оборудования, программ, подрядчиков (например, бухгалтер). Из часов вычитается время на административные расходы: выставить счёт и так далее (примерно 10% рабочего времени). Это минимальная ставка.

При оценке стоимости проекта неправильно отталкиваться только от планируемого объёма работы в часах. Оценка — баланс между затратами (часы), рыночной стоимостью и бюджетом. Гильдия графических дизайнеров издаёт «Pricing and Ethical Guidelines», в которых есть рыночные расценки на все виды графических работ.

Фиксированная стоимость проекта — это игра в дартс (попасть непросто).

Опасайтесь разбивать оценку проекта на отдельные статьи (дизайн логотипа, визитки, фирменного бланка, конверта), клиент захочет убрать что-то из проекта. Если стоимость элементов фирстиля приуменьшить, но приувеличить стоимость логотипа, клиент может её испугаться. Лучше написать общую стоимость всего проекта.

Но так как клиенты любят видеть, из чего складывается стоимость, можно написать: руководство проектом 300, дизайн 1000, допечатная подготовка 700, итого 2000. Ни одной позиции здесь не изъять.

Если клиент просит детализировать, и вы хотите получить проект, делайте это аккуратно, чтобы проект можно было реализовать после исключения отдельных позиций.

Вы можете делать что-то бесплатно ради отношений с клиентом, но он должен знать стоимость этой работы. Оформляйте документально любую работу, неважно, оплачивается она или нет.
Если даёте скидку (например, у клиента тяжёлые времена), указывайте полную стоимость и стоимость со скидкой. Когда вернутся хорошие времена, появление полной стоимости не будет выглядеть повышением расценок.