Заканчиваю пересказ книги Майкла Джанда «Сожги своё портфолио! То, чему не учат в дизайнерских школах». В этом выпуске — о том, как заниматься дизайнерским бизнесом.
Подготовка предложения требует времени. Жалко тратить его на клиента, у которого на сайт есть лишь 10 000 рублей. Что делать:
Помните о принципе экономии на масштабе, если клиент попросил детализировать коммерческое предложение и теперь вычёркивает отдельные позиции. Создание логотипа стоит 10 000 рублей, если вместе с ним заказаны элементы фирменного стиля за 10 000. Заказ, состоящий из одного лишь логотипа будет стоить 15 000. Чтобы клиент был к этому готов, включите в предложение слова: «Расчёт основан на принципе экономии на масштабе. Удаление или добавление отдельных позиций повлияет на стоимость других составляющих заказа».
Если собираетесь что-то сделать бесплатно для благотворительной организации, готовьте предложение с конкретным объёмом бесплатной работы и стоимостью работы, выходящей за эти рамки.
С благотворительными организациями не обязательно работать бесплатно. Можно работать без прибыли, когда оплата покрывает только ваши расходы.
Некоторые дизайнеры на территории США придерживаются «Кодекса честного предпринимательства в области графического дизайна» и включают ссылку на него в договор. Некоторые из положений:
Такие условия редко можно встретить в российских договорах. В целом Кодекс описывает хорошие для дизайнеров условия (особенно в области интеллектуальной собственности). Даже в проклиентском положении «если сроки сдвигаются по вине клиента, автор должен стараться придерживаться изначально согласованных сроков» автор лишь «должен стараться».
В США клиентам проще принять Кодекс, так как это общий свод правил, а не личные условия конкретного дизайнера.
Привлеките юристов и составьте хороший типовой договор. Шаблоны есть в руководстве «Pricing and Ethical Guidelines», которое упоминалось в предыдущем выпуске.
Никогда не пишите в договорах и коммерческих предложениях «и так далее», «и прочее», иначе клиент может домыслить что-то, чего вы не планировали.
Не подписывайте договор с невыгодными или непонятными «прочими условиями», даже если кажется, что они не так важны, как объём работ, стоимость и срок.
Чтобы деньги приходили вовремя, в сопровождающем счёт письме просите подтвердить получение счёта. Если ответа нет, уже на следующий день можно смело интересоваться судьбой этого письма.
Не мелочитесь. Клиенты могут разлюбить вас, если посчитают, что вы пытаетесь заработать на мелочах. Сделайте смету с небольшим запасом на случай мелкой допработы.
Сотрудничество строится на взаимном доверии. Если доверяете клиенту, не задерживайте готовую работу до получения оплаты. Ваше недоверие его обидит. А если вы клиенту не доверяете, лучше подумайте, как бы не работать с ним вовсе.
Прочитайте книгу Майкла Гербера «Миф предпринимательства». Кстати, Артемий Лебедев тоже её рекомендует.
Будьте готовы на любой встрече презентовать свою компанию, даже если приглашают «просто поболтать». Подготовьте выступление, презентацию методов работы и вопросы о проекте ваших собеседников, отложите избранные проекты, чтобы они были под рукой.
Сделайте презентацию возможностей: кто вы, команда, логотипы клиентов, ваши услуги, примеры проектов (дизайн-макет и основные характеристики проекта). По каждой услуге — отдельный слайд с описанием и набор примеров. Покажите многообразие. Уделите внимание тому, к каким бизнес-результатам привела ваша работа. На последнем слайде повторите, какие услуги предлагаете.
Сделайте версии разной длительности: на 3, 10 и 15 минут. Уточните у собеседника, каким временем он располагает, и покажите соответствующую презентацию.
Делайте резервные копии.
Устные разговоры с клиентами переводите в текст и отправляйте мейлом. Особенно это касается деталей проекта и договорённостей. У людей могут быть проблемы с памятью. Это справедливо для будущих работодателей и устного предложения о работе.
Чтобы не беспокоиться о финансах компании постоянно, посчитайте, сколько у вас сейчас денег вместе с долгами (что должны вам клиенты и что должны вы, например, будущие налоги), поделите на ежемесячные расходы и отнимите один месяц. Получится дата, после которой можно начинать беспокоиться.
Откладывайте часть прибыли в резервный фонд. Желательно, чтобы его хватало на покрытие расходов компании на 3−6 месяцев.
Создайте пул внештатных работников на случай временного увеличения заказов. Если вы сам такой подрядчик, напишите о себе в разные агентства: «У любой хорошей компании бывают времена, когда заказов слишком много. Я могу решить вот такие вот задачи».
Отслеживайте цифровые показатели вашего бизнеса. Чтобы победить в игре, надо знать, какой счёт.
Если решили создать партнёрство, выбирайте того, кто дополняет ваши сильные стороны и нивелирует слабые.
Не тратьте время на то, что может сделать человек со стоимостью часа меньше вашей. Составьте список дел, которые можно перепоручить. Делайте только то, на что способны только вы.
Не думайте о помощнике как о серьёзном вложении. Достаточно иметь деньги для оплаты месяца его работы. Если дело не пойдёт, расстанетесь с ним через месяц.
Нанимая нового сотрудника, думайте о том, как заплатить за ближайшие 3 месяца его работы. Не нанимайте новых сотрудников во время всплеска активности и не увольняйте во время спада. Принимайте решение об увольнении, если затишье длится больше 3 месяцев.
Предложения работать за долю в проекте обычно вызывают скепсис. Часто у таких заказчиков нет документации и планов, а значит, они не понимают, что делают. Обычно предлагают слишком маленькую долю — оценивайте своё участие пропорционально ожидаемым затратам. Идея может увлечь вас — будьте готовы к тому, что ничего не получится. Кроме прибыли у вас должны быть другие мотивы: новый опыт, портфолио, благотворительность, отношения с клиентами.
Помните, что бесплатная работа за долю будет спорить с основной работой. Чем больше сил будет требовать такой проект, тем больше денег вы будете недополучать или тем больше будете недорабатывать по бесплатному проекту.
Чтобы начать бизнес, нужны:
Здесь пересказ книги заканчивается. В прошлом выпуске были разные форматы работы заказчика и исполнителя, а на канале Being Danil Krivoruchko я нашёл рассказ, как работают фриланс-специалисты по компьютерной графике. Там свои правила и лайфхаки:
Ещё немного про местный ЦГ-фриланс:
1) Работает не со всеми клиентами/студиями, но с некоторыми можно выбирать почасовую ставку или по дням (многие не дают выбора, так как у них есть какие-то свои предпочтения). Часовая может оказаться плохой, если тебя приглашают при этом сидеть в их офисе, продюсер может начать тебя микроменеджерить и затыкать тобой дыры в других проектах, чтобы часы не пропадали.
По дням хорошо, если делаешь из дома, можно немного раздуть время (если совесть позволяет), или параллельно вести пару проектов, впихнутых в общий день.
2) Бывает ещё опция оплаты по времени (дни/часы) или фикс-прайс за весь проект. Бонус почасовой в том, что тебе без разницы количество правок и переделок — всё оплачивается. Минус — нужна прозрачная система учета времени и стоимости твоей работы. С фиксом можно выставлять подходящую тебе цену и не отчитываться ни о чём, кроме результатов работы. Но есть шанс серьёзно попасть с объёмом правок.
3) По части hold / booking все советуют оставлять первый холд себе, а компаниям предлагать только второй, чтобы немного обезопасить себя от простоев. Потому что студии и агентства стараются холдить фрилансеров впрок, так как это по большому счёту их ни к чему не обязывает, а вы при этом можете просидеть впустую в ожидании проекта, отказав кому-то другому.
Кто не в курсе этой системы, работает это здесь так: к вам обращается студия и говорит, что у них проект и хотят hold you на такие-то даты. Если вы не заняты, вы говорите ок, давайте. Это не обязывает их вас нанять на это время. Обязательством является booking — после этого они уже должны оплатить вам время, даже если проект не состоится. Естественно, hold не конвертируется ими в booking до последнего момента, чтобы обезопасить себя, если проект слетит.
Из холдов может выстраиваться очередь, если несколько студий хотят вас на одно и то же время, но при этом не готовы букать. Тогда вы им предлагаете второй, третий и так далее холд.
Веселье с вашей стороны начинается, если вы уже имеете hold на какие-то даты, а к вам обращается кто-то ещё с запросом на booking на это же время (или кто-то со вторым холдом решает, что готов делать book). В этом случае вы должны написать тому, у кого уже есть hold на вас и предложить либо уже букнуть вас, либо дать release (процедура называется being challenged by), чтобы вы могли ответить положительно второму клиенту. Обычно первой стороне даются сутки на такое решение.
Весь этот танец с годами всё усложняется, последнее время фрилансеры Нью-Йорка стараются оставить себе максимальную свободу, так как огромный процент холдов слетает (скорее всего не со зла, а в силу всё более нестабильной ситуации в остальной части пищевой цепочки продакшен → агентство → клиент). Поэтому многие советуют делать самого себя держателем первого холда, а когда кто-то вас хочет захолдить, то предлагать только второй.
Надо понимать, что это все никак не документируется и по большому счёту не имеет юридической силы. Но если начать играть не по правилам, тебя быстро запомнят продюсеры и дважды подумают, обращаться ли к тебе вообще после этого.