Блог

Про зависимость от денег на фрилансе или «деньги умных любят»

А вот вам ещё одна история про Петю и Васю. У ребят сложилась плохая жизненная ситуация. Закончились деньги. Совсем. И так получилось, что оба внезапно получили по новому клиенту. Стоимость проектов — по 100 000 рублей. Петя и Вася получают предоплату 50% и приступают к работе. Петя сразу идёт в магазин и тратит часть предоплаты. А Вася затягивает пояс потуже, продолжает питаться гречкой и позволяет друзьям угощать себя в быстропитах.

Петя размышляет так: «Оставшейся части предоплаты мне хватит ещё на пару недель. А там и постоплату заработаю. Сосредоточусь на том, чтобы поскорей заработать постоплату».

А Вася размышляет так: «Пока проект не сдан, это не мои деньги. Сосредоточусь на том, чтобы клиенту понравился результат моей работы. Тогда и деньги появятся, и рекомендации».

В этот момент Петя попадает в зависимость от денег клиента. Ведь если что-то пойдёт совсем не так, его могут попросить вернуть предоплату. А часть предоплаты уже истрачена. Это пугает и убирает почву из-под петиных ног. Теперь его цель — поскорее закончить работу, чтобы выбраться из этой ситуации. Если клиент даёт правки, Петя поневоле начинает нервничать и старается уменьшить их количество, аргументируя даже там, где это не имеет большого значения. Это охлаждает отношения с заказчиком и работать становится всё тяжелее. И вот Петя не находит в себе сил сесть за очередную итерацию и проваливает названные сроки. Вот он появляется лишь через день с извинениями. Вот он снова пропадает уже на больший срок. Чтобы вновь сесть за работу, Петя прикладывает титанические усилия, но клиент уже недоволен.

Вася всё это время к предоплате клиента не прикасался и понимал, что если что-то пойдёт совсем не так, он разойдётся с клиентом, вернув ему деньги, получив урок и понеся минимум репутационных издержек. Вася не рассматривает этот сценарий, как потенциальный, но он уверен, что его финансовый тыл прикрыт, и поэтому спокоен. Это спокойствие позволяет ему не только вести проект к общей цели (сделать его так, чтобы он понравился клиенту, и чтобы последний продолжил сотрудничать с Васей и в будущем и рекомендовал его), но и работать над привлечением новых клиентов. Клиент чувствует это спокойствие и уверенность и видит, что Вася не нарушает сроков. Их отношения тёплые и доверительные. Васе не трудно садиться за каждую новую итерацию и он выполняет проект раньше срока, получает постоплату и новый заказ от того же клиента.

Петя в этот момент пишет своему заказчику сообщение о том, что он за городом, извиняется за это и обещает объявиться завтра.

После постоплаты Вася тратит лишь часть гонорара, а часть откладывает, чтобы при работе со следующим клиентом не только не зависеть от его денег, но и не питаться гречкой.

По одежке встречают, по уму провожают. Первичные переговоры на фрилансе

Сейчас я расскажу об очень важной вещи: целеполагании. Когда я только начинал работать на фрилансе, я странно вёл себя на первичных переговорах с заказчиками. Я держал в голове мысль: «Мне нужно заполучить этого клиента и заработать максимально возможное количество денег в рамках работы с ним». И я искренне считал, что это и являлось целью первичных переговоров. Как же я ошибался! Читать далее По одежке встречают, по уму провожают. Первичные переговоры на фрилансе

Точность — вежливость королей и долг всех добрых людей

Я повторял, повторяю и буду повторять ещё неоднократно в будущем: называйте сроки с точностью до часа! Ещё раз: называйте сроки с точностью до часа.

Теперь проиллюстрирую на живом примере. Представьте себе: вы клиент, который заказывает что-то у специалиста. На самом деле это не так просто представить, особенно если речь идёт о рынке IT. Не самые бедные люди решают вкладывать свои кровные 10-20-50-100 тысяч рублей в проектирование-дизайн-вёрстку-программирование. С высокой вероятностью эти люди зарабатывают больше, чем исполнители подобных заказов. Хотя, знаете что? Так ли это важно? Мне кажется, уважения достойны часы любого человека на этой планете.

Вы внесли предоплату и вам назвали срок в такой форме: «К следующей пятнице будет готово». Что это означает? Что готово будет в любой момент от сегодняшнего дня до 23:59 четверга. Вы находитесь в состоянии неопределённости все эти дни. Это может быть не так важно, но где-то в подсознании у вас назойливо будет работать программа: «Мне могут в любой момент показать результат». Эта программа создаёт дискомфорт.

Или вам сказали: «Результат будет в следующую среду». Это означает, что в среду с 00:00 до 23:59 вы получите результат. 24 часа! А если этот результат требует демонстрации на переговорах, даже коротких, вы понимаете, что они могут произойти в любой момент в этом диапазоне времени. Вы не можете их запланировать, поставить в свой стройный календарь, не можете подготовиться к этому событию. Это тоже создаёт дискомфорт.

Если вы клиент и вам назвали сроки таким образом, вы для себя решите так: «Результат будет в среду? Ну, ок. Значит, среда под вопросом, буду ориентироваться на четверг. Переговоры придётся самому назначать. Зато этот исполнитель явно с пониманием отнесётся к постоплате в четверг, после завершения банковского дня».

А теперь из шкуры клиента перенесёмся в шкуру исполнителя и подведём итоги:

— Называйте срок сдачи работы с точностью до часа. В формате: 23 февраля, в 14:00;

— Говорите, что произойдёт в момент сдачи. Например: «23 февраля, в 14:00, на ваш email я пришлю закрывающий акт». Или «23 февраля, в 14:00 предлагаю провести переговоры с презентацией результата моей работы. Либо назовите любое удобное для вас время».

— Если речь идёт о сдаче результата, требующего переговоров, не нужно стараться провести их раньше назначенного срока, если вы всё успели сделать быстрее, чем планировали. Отвечайте за срок с точностью до часа. Точность — вежливость королей.

У страха глаза что плошки, а не видят ни крошки

Когда я только оказался на фрилансе, мне было страшно. Страшно остаться завтра без заказов, а значит и без денег на еду. Поэтому, общаясь с тогда ещё немногочисленными новыми клиентами и называя им стоимость работ, я старался озвучивать именно те цены, на которые, по моему мнению, они будут согласны наверняка.

Это часто ставило меня в ситуацию, когда я работал слишком за дёшево. Но в голове вертелась мысль: «Если бы я не взялся за задачу, то я бы ничего не делал. А лучше делать что-то, чем ничего». Когда меня просили сделать скидку, я делал, рассчитывая тем самым уменьшить шанс отказа. Когда просили уложиться в определённые сроки, я соглашался по тем же причинам. Был даже случай, когда пришлось постфактум включить в работы по проектированию изначально не запланированное написание функциональной спецификации. Тогда я думал, что иду на это ради потенциальных следующих заказов от этого клиента. Читать далее У страха глаза что плошки, а не видят ни крошки

Пора и стыд знать

Рассмотрим простой рабочий пример. Проектировщик провёл первичные переговоры с клиентом, подготовил функциональные требования, сделал коммерческое предложение, отправил его на email. На следующий день получает ответ: «Мы подумаем и через неделю свяжемся с вами, чтобы озвучить решение». Раньше в такой ситуации мы говорили «Хорошо» и ждали. Теперь же мы делаем по-другому, значительно увеличивая шансы того, что клиент будет работать именно с нами. Читать далее Пора и стыд знать

Коллеги бранятся — только тешатся

Много лет назад я работал проектировщиком в компании Вебмастер.спб. Однажды мы проводили переговоры с клиентом, где я собирал технические требования к проекту. В переговорах участвовал сам заказчик в лице генерального директора, Андрей Рябых (генеральный директор компании Вебмастер.спб), ну и ваш покорный слуга. В процессе переговоров мы с заказчиком нашли общий язык, а Андрей периодически вворачивал мысль, которая противоречила нашему с клиентом видению ситуации. Я пару раз поправлял Андрея и мы двигались дальше.

После переговоров, на пути в офис, Андрей сказал мне примерно следующее: «Я могу быть неправ в своих мыслях, но в будущем воздержись от того, чтобы поправлять человека из твоей команды (если, конечно, речь идёт не о фактологических ошибках). Для клиента мы должны представлять собой единый дружный организм, не противоречащий сам себе». Я замечание услышал и в дальнейшей работе, если моё мнение расходилось со мнением шефа, держал рот на замке во время переговоров. Зато после переговоров мог говорить что угодно.

Тогда у меня не было достаточно опыта, чтобы действительно понимать этот совет, но со временем это понимание пришло. Один из наглядных примеров я увидел в прошлом году. На этот раз со стороны исполнителя был только я, а на стороне заказчика собралось четверо человек: собственник и трое его сотрудников. Переговоры велись по Скайпу. Я продемонстрировал прототип и минут через пятнадцать после начала переговоров слово взял программист клиента. Говорил он уверенно и во многом правильные вещи, но вот беда: это сильно противоречило тому, о чём мы общались с собственником. Началась «перепалка». Я взял это слово в кавычки потому что особого негатива в этом споре не было, но и прийти к согласию стороны не могли. Продолжалось это довольно долго, и я всю дорогу молчал, наблюдая за происходящим.

В итоге продуктивные переговоры так и закончились на тех первоначальных двадцати минутах, хотя продлились чуть дольше часа. Эта история повторилась ещё пару раз, после чего программиста больше не допускали к нашим переговорам.

«Ну и что такого?» — спросите вы. А то, что из-за такой мелочи могла остановиться вся работа. Я прямо сказал собственнику, что мне не хотелось бы участвовать в дальнейшем в подобных переговорах. Если бы мы не были знакомы лично, это поставило бы под угрозу наши отношения. И не забудем, что в этой истории я был исполнителем. А представляете, что чувствует заказчик, вкладывая несколько сотен килорублей в работу команды специалистов и видя, как они не могут прийти к согласию?

Выводы:

— Участвуя в переговорах в составе собственной команды, не перечьте друг другу в рамках субъективных решений;

— Сначала приходите к согласию внутри команды, и только потом транслируйте решение клиенту, чтобы получить обратную связь;

— Если противоречия внутри команды всё же возникли и мешают достичь поставленных перед встречей целей, не бойтесь остановить переговоры и перенести их на следующий раз, когда эта проблема будет уже решена.

125 простых советов по улучшению юзабилити вашего сайта

Перевод статьи Ника Коленды «125 Easy Tweaks to Optimize Your Website’s UX/UI Today» с комментариями Проектората. Версия 1.0 от 5 января 2017 года. Читать далее 125 простых советов по улучшению юзабилити вашего сайта

Даже если ты тысячу раз прав, какой в этом толк, если твой клиент плачет?

К Пете на фрилансе приходит заказ на дизайн (UI, UX, полиграфию, наружку, да что угодно). Они с клиентом обсудили детали, и Петя принялся за работу. Названный срок — 30 дней. Стоимость — 100к.

Через три недели показывает промежуточный результат. Всё классно, но тут, тут и тут нужно переделать. А Петя мало того что красотищу нарисовал, но и плюс к этому рисовал её в ущерб лёгкости дальнейших правок. Исправить нужно всего ничего — шапку сайта перекомпоновать, а придётся вносить эти правки в 30 макетов. Часа два лишней работы на ровном месте.

Начинает аргументировать в пользу своего решения. И так ловко! Весь багаж знаний пригодился. Петино решение и для адаптивки лучше подходит, и таинственным законам seo не противоречит, и бизнесу клиента пользы принесёт. А у клиента аргументов не много. Ему просто хотелось чуть-чуть по-другому. А тут ещё Петина аргументация про его бизнес диссонансу навела. Он ему 100к за дизайн платил, а Петя его готов консультировать по деньгам, конверсиям и средним чекам (а такие консультации на порядок дороже будут стоить, особенно если консультант готов взять ответственность за свои советы).

«Ладно», — думает клиент и машет рукой, — «Не переспорить мне его. Пускай потом Леночка переделает этот кусок». Ну а дальше классический сценарий. Проект нарисован, сроки чуть-чуть провалены, постоплата чуть-чуть задержана, но через три месяца всё кончено и все остались при своём. Петя — при деньгах, а клиент — при дизайне. Дизайн, конечно, красивый, но хотелось чего-то другого. Но ничего, клиент сделает, как есть (и даже Леночку напрягать не будет), а в следующий раз обратится к кому-нибудь посговорчивей.

Через полгода клиент, возможно, выяснит, что Петино дизайнерское решение действительно положительно повлияло на конверсию. А, возможно, и отрицательно. Или вообще никак не повлияло. Но он всё равно о Пете не вспомнит в этот момент, потому что от него он в своё время получил не то, что хотел.

И так почти с каждым новым клиентом. Почти, потому что с некоторыми из них Петя на одной волне и с первого раза угадывал, что им было нужно, да так, что даже переделывать ничего не приходилось. Из 10 клиентов постоянным становился 1, но даже этот один не спешил с рекомендациями, потому что услуга Пети ему казалась волшебной и не хотелось делиться ресурсами такого сокровища с другими.

А теперь взглянем на Васю. Вася тоже занимается дизайном. Но Вася не эксперт в чужих бизнесах, seo, адаптивке и фреймворках. Он просто делает сносные проекты в срок и в таком виде, в котором их хотели получить клиенты. Для этого он показывает первый результат уже через три дня, а не через три недели. Он делает макеты, точно зная, что их нужно будет править в течение всей работы и поэтому не так активно защищает своё видение (хотя и не стесняется поделиться им с клиентом).

Время летит, а клиентов у Васи всё больше. Из 10 постоянными становятся 6, а 5 из них рекомендуют Васю друзьям. Потому что не замечают в его работе ничего волшебного. Парень делает первую версию, вносит в неё несколько правок, чтобы получился ожидаемый результат и вовремя забирает постоплату (потому что как-то некрасиво задержать выплату человеку, который сам тебя нигде не подвёл со сроками).

Но растёт не только количество клиентов. Вместе с ним увеличивается и объём знаний Васи. Там где у Пети было 10 работ в портфолио, у Васи их уже набралось 60. А через полгода клиенты, которые обращались к нему повторно, показывали ему метрики тех проектов, которые были реализованы по не очень классным дизайнам Васи. И предлагали ему внести улучшения. На этих живых проектах Вася получал тот опыт, до которого не так-то просто добраться Пете. Тут Вася на практике и про бизнес разузнал, и про конверсии, и про средние чеки.

Клиенты Васи всю дорогу получали то, что хотели, и это делало их счастливыми. И они обращались к нему снова и снова, зная, что он повторит этот фокус. Так как клиентов много, а Вася один, ему приходится поднимать стоимость своих услуг. И если кто-то из вновь обратившихся спрашивает: «А чего так дорого?» Вася отвечает: «Вас много, а я один». И возразить на это нечего. «Если у него столько клиентов, значит, наверное, парень хорошо своё дело делает», — думают они и соглашаются.

Вася знал, что между его дизайном и теми деньгами, которые этот дизайн мог бы принести клиенту, лежит большой промежуток времени и не старался продавать то, что произойдёт так нескоро. Всё, на что он мог повлиять, — это жёсткие сроки и предсказуемый результат. Вася, уступая клиентам и делая их счастливыми, убивал сразу двух зайцев. Получал доступ к информации о чужих бизнесах и накапливал денег. Настала пора и о своём бизнесе призадуматься.

Об иконках

Иконки экономят место и выглядят свежо. Иконки — это быстрый ответ на сложные вопросы:

  • Как сделать красивее?
  • Как нам это забрендировать?
  • Как сделать веселее?

Мы любим иконки. Пока не начинаем в них путаться.

Иконки бывают разные: на продуктах, в архитектуре, в компьютерах, в списках, на кнопках, для веба и приложений, для iOS и Android. Иконки на панелях инструментов, подписанные и неподписанные, стилизованные и стандартизованные, цветные и монохромные, в иконочных шрифтах, файлах PNG или SVG…

Есть много бесплатных и платных наборов иконок, векторных и растровых, плоских и объёмных, и если записывать правила работы с ними, потребуется тетрадка потолще. Чёртовых иконок так много, что Дьявол легко убедит вас в том, что они вытянут даже плохой дизайн.

Но будьте осторожны. Если «иконка» станет вашим ответом на любой вопрос, однажды Дон Норман постучится в вашу дверь, а когда откроете, пристально посмотрит вам в глаза и скажет:

Читать далее Об иконках

Скидка на Sketch

Update от 13 февраля 2017: способ больше не работает.

Предыстория

Я собрался купить Sketch. На странице оформления заказа увидел поле для ввода промокода и решил проинвестировать немного времени в поиск скидки. При сегодняшнем курсе доллара даже 20-процентная скидка — это больше 2000 рублей. Хватит хорошенько сходить в бар или купить в «Проекторате» курс про адаптивные прототипы (и ещё останется).

Проектировщикам на заметку: уберите акцент с поля для ввода промокода, например, спрятав его под ссылкой «Указать промокод», чтобы не подталкивать покупателя к поиску купона на скидку.

Поиск показал, что скидки есть. Но ни один из найденных кодов не сработал.

Читать далее Скидка на Sketch