Сейчас я расскажу об очень важной вещи: целеполагании. Когда я только начинал работать на фрилансе, я странно вёл себя на первичных переговорах с заказчиками. Я держал в голове мысль: «Мне нужно заполучить этого клиента и заработать максимально возможное количество денег в рамках работы с ним». И я искренне считал, что это и являлось целью первичных переговоров.
И я задавал вопросы:
Должен сразу сказать, что поставленной цели я всё же чаще всего добивался: получал клиента и зарабатывал максимально возможное количество денег в рамках работы с ним. Но! Это, во-первых, было одноразовой работой, а, во-вторых, я часто ошибался в раcчётах сроков и цен, тратил нервы и нёс репутационные издержки. Мой подход поменялся лишь после того, как я сам побывал на месте своего клиента.
Оказавшись на этом месте, я понял, что воспринимаю подобные вопросы совсем не так, как это казалось мне из шкуры фрилансера.
«Какой у вас бюджет?» Этот вопрос я слышал так: «Скажите, сколько у вас есть денег, и я их освою все до копейки. Если назовёте больше, чем стоит моя работа, я получу хорошую прибыль. Если назовёте меньше, я сделаю вам урезанное предложение, которое решит вашу задачу лишь отчасти».
«В какие сроки вы хотели бы получить результат?» Этот вопрос говорил о следующем: «Я буду работать в рамках ваших сроков, потому что вы мне очень нужны, как клиент. У меня нет сейчас других заказов, т.к. мои услуги не пользуются спросом. И мой доход и календарь нестабильны, поэтому, даже если у меня есть сейчас заказы, я готов сдвинуть другие проекты и работать через силу. Может, даже прыгну выше головы. Но если во время работы над вашим проектом придёт что-то ещё более дорогое и срочное, то, возможно, он пострадает».
«На что вы обратите внимание при выборе исполнителя?» Расшифровываю: «У меня всё настолько плохо, что ради работы с вами я готов измениться. Цена, сроки, качество, завивка волос. Что бы вы ни назвали сейчас, это может повлиять на состав моего коммерческого предложения. Либо я узнаю, что по каким-то критериям я точно не подойду и мы сможем закончить на этом переговоры. Но у вас обязательно должен быть чёткий список!»
«Не желаете ли сразу с проектированием заказать и функциональную спецификацию?» На самом деле этот вопрос воспринимается заказчиками вполне нормально. Он кажется разумным и зачастую выгодным, так как можно сразу попросить небольшую скидку за включение в проект большего объёма работ. Но практика показала, что такая оценка с геометрической прогрессией увеличивала риски ошибок и бесплатной мучительной работы.
Осознав всё это, я понял, насколько ошибался в целеполагании. Люди, с которыми мне действительно хотелось бы работать, после таких вопросов ни за что не согласились бы на сотрудничество. Я терял клиентов, у которых на первом месте стояли не деньги, а уверенность в том, что моя работа будет выполнена качественно и в срок.
На самом деле цель первичных переговоров — выяснить, сможем ли мы с клиентом работать друг с другом. Даже ещё точнее: сможем ли мы быть полезны друг другу.
Чтобы достигать этой цели, я со временем научился на первичных переговорах последовательно выяснять следующие вещи:
А теперь пройдёмся по каждому пункту подробнее.
В девяти случаях из десяти это всего три ответа на вопросы:
Именно в такой последовательности. Поэтому в начале переговоров я могу помочь клиенту и озвучить этот план, чтобы он понимал, что результатом беседы будет именно то, что он от меня ожидает. Выглядит это примерно так: «Расскажите в свободной форме о задаче, чтобы я понял, смогу ли я вам помочь, и сделал оценку по деньгам и срокам». Я также не забываю добавить фразу: «Но сразу предупреждаю: я работаю от ххх тысяч рублей за проект». Она помогает мне избежать заведомо безрезультатных переговоров.
Это самая сложная часть. Здесь я превращаюсь в огромное ухо и внимательно слушаю, попутно записывая в заметки ключевые моменты. Здесь важно понять не только содержание задачи, но и её предполагаемую форму выполнения. После монолога клиента я задаю довольно много уточняющих вопросов. Если проект небольшой, это позволяет мне сориентировать его по срокам-ценам уже в конце переговоров. Если же проект большой, я в состоянии запланировать следующие переговоры и прикинуть, сколько они займут времени. Кстати, на этом этапе я никогда не прошу клиентов ничего мне присылать. Если только они сами не предложат. Речь идёт об описаниях проектов, технических заданиях и прочих волшебных штуках, которые ожидают проектировщики от своих клиентов.
Только после того, как я всё понял, я могу рассказать о себе и своих рабочих процессах. Здесь важно понять, насколько то, что я обычно предлагаю своим клиентам, подойдёт конкретно этому. Так ли он представляет себе интерактивный прототип? Не путает ли он его с дизайном? Насколько детальная проработка от меня требуется? Вплоть до текстов писем и пользовательских соглашений или же ограничимся серыми блоками?
Если потенциально мы с клиентом друг другу можем помочь, остаётся напоследок проверить, насколько комфортно нам будет работаться вместе. Для этого у всех будут свои индивидуальные вопросы, а я поделюсь своими:
Резюме:
Напоследок напоминаю: используйте этот материал как пищу для размышлений, а не как призыв к действию. Я делюсь своим личным опытом, сформированном в специфических условиях моего жизненного пути. На экспертность не претендую.
Видео полезно, но какой бюджет и сроки при последующем общении надо обязательно спрашивать. Так как клиент может проходить по нижней ценовой планке, но не вписываться в итоговую стоимость. В этом случае с клиентом следует вместе пересмотреть проект и какие то мене важные вещи оставить на потом, так клиент впишется в бюджет, а вы возможно получите от него заказ на доработку функционала когда у него появятся деньги.