Ценность уникальной истории

Ценность товара зависит от того, что он значит для покупателя и в каком контексте приобретается. Высокая цена может быть обоснована не только качеством, но и историей, почему этот товар — не такой, как все остальные. Распространяется это не только на бренды и антиквариат.

Колумнист New York Times Magazine Роб Уокер накупил на барахолках разного хлама (брелоки, старые ключи, сломанные статуэтки, сувениры) не дороже 4 долларов за штуку. Нанятые писатели подготовили короткие рассказы, в которых упоминались эти предметы.

Далее Роб сфотографировал покупки и стал продавать их через eBay. Подставка в виде утки, что на картинке ниже, купленная за 3 доллара, была перепродана за 71. Остальные предметы тоже были проданы в разы дороже.

Обсуждение цены с подготовленным клиентом

С недавних же пор я почти полностью перестал озвучивать сумму гонорара сам, честно объясняя клиенту, что не хочу изначально ставить его в дискомфортное положение и начинать наше сотрудничество с какого-то скрытого напряжения. В большинстве случаев клиент приходит уже с какими-то прикидками в голове, и всем будет гораздо легче, если он просто озвучит их без лишних и отнимающих время политических игр. При этом я так же честно объясняю, что моя работа может оцениваться совершенно по-разному, и в качестве примера называю несколько пунктов из своей старой системы оценки.

Сначала я думал, что такой подход никуда меня не приведёт. Почему-то в России считается нормальным начинать рабочие отношения с такой подловатой игры на блеф «А сколько вы возьмёте, сударь? А сколько вы предложите, мэм?». Но потом выяснилось, что если чётко объяснить, почему ты не хочешь в неё играть, через несколько минут стеснений клиент спокойно называет сумму, которую либо закладывал задолго до нашей встречи, либо свободно готов потратить прямо сейчас, либо понимает, что может без зазрения совести инвестировать, и эти деньги отобьются благодаря моей работе.

Из заметки дизайнера Бориса Веркса «Сколько стоит моя работа (на самом деле)».

Неограниченные лицензии

Неограниченные лицензии — плохая идея.

Некоторые мои конкуренты практикуют следующее: берут с небольших клиентов плату по количеству пользователей системы, одновременно предлагая «неограниченную» лицензию по фиксированной цене. Это глупо, потому что самую значительную скидку вы даете именно крупнейшим покупателям — тем, кто готов заплатить вам больше всех. Вы действительно хотите, чтобы IBM приобрела ваше ПО для своих 400 000 сотрудников за 2000 долларов?

Вводя «неограниченную лицензию», вы сразу дарите гигантский объем выгоды потребителя наименее чувствительным к цене клиентам, которые должны были бы стать дойной коровой для вашего бизнеса.

Из книги Джоэла Спольски «Джоэл: и снова о программировании», глава 34-я.