К Пете на фрилансе приходит заказ на дизайн (UI, UX, полиграфию, наружку, да что угодно). Они с клиентом обсудили детали, и Петя принялся за работу. Названный срок — 30 дней. Стоимость — 100к.
Через три недели показывает промежуточный результат. Всё классно, но тут, тут и тут нужно переделать. А Петя мало того что красотищу нарисовал, но и плюс к этому рисовал её в ущерб лёгкости дальнейших правок. Исправить нужно всего ничего — шапку сайта перекомпоновать, а придётся вносить эти правки в 30 макетов. Часа два лишней работы на ровном месте.
Начинает аргументировать в пользу своего решения. И так ловко! Весь багаж знаний пригодился. Петино решение и для адаптивки лучше подходит, и таинственным законам seo не противоречит, и бизнесу клиента пользы принесёт. А у клиента аргументов не много. Ему просто хотелось чуть-чуть по-другому. А тут ещё Петина аргументация про его бизнес диссонансу навела. Он ему 100к за дизайн платил, а Петя его готов консультировать по деньгам, конверсиям и средним чекам (а такие консультации на порядок дороже будут стоить, особенно если консультант готов взять ответственность за свои советы).
«Ладно», — думает клиент и машет рукой, — «Не переспорить мне его. Пускай потом Леночка переделает этот кусок». Ну а дальше классический сценарий. Проект нарисован, сроки чуть-чуть провалены, постоплата чуть-чуть задержана, но через три месяца всё кончено и все остались при своём. Петя — при деньгах, а клиент — при дизайне. Дизайн, конечно, красивый, но хотелось чего-то другого. Но ничего, клиент сделает, как есть (и даже Леночку напрягать не будет), а в следующий раз обратится к кому-нибудь посговорчивей.
Через полгода клиент, возможно, выяснит, что Петино дизайнерское решение действительно положительно повлияло на конверсию. А, возможно, и отрицательно. Или вообще никак не повлияло. Но он всё равно о Пете не вспомнит в этот момент, потому что от него он в своё время получил не то, что хотел.
И так почти с каждым новым клиентом. Почти, потому что с некоторыми из них Петя на одной волне и с первого раза угадывал, что им было нужно, да так, что даже переделывать ничего не приходилось. Из 10 клиентов постоянным становился 1, но даже этот один не спешил с рекомендациями, потому что услуга Пети ему казалась волшебной и не хотелось делиться ресурсами такого сокровища с другими.
А теперь взглянем на Васю. Вася тоже занимается дизайном. Но Вася не эксперт в чужих бизнесах, seo, адаптивке и фреймворках. Он просто делает сносные проекты в срок и в таком виде, в котором их хотели получить клиенты. Для этого он показывает первый результат уже через три дня, а не через три недели. Он делает макеты, точно зная, что их нужно будет править в течение всей работы и поэтому не так активно защищает своё видение (хотя и не стесняется поделиться им с клиентом).
Время летит, а клиентов у Васи всё больше. Из 10 постоянными становятся 6, а 5 из них рекомендуют Васю друзьям. Потому что не замечают в его работе ничего волшебного. Парень делает первую версию, вносит в неё несколько правок, чтобы получился ожидаемый результат и вовремя забирает постоплату (потому что как-то некрасиво задержать выплату человеку, который сам тебя нигде не подвёл со сроками).
Но растёт не только количество клиентов. Вместе с ним увеличивается и объём знаний Васи. Там где у Пети было 10 работ в портфолио, у Васи их уже набралось 60. А через полгода клиенты, которые обращались к нему повторно, показывали ему метрики тех проектов, которые были реализованы по не очень классным дизайнам Васи. И предлагали ему внести улучшения. На этих живых проектах Вася получал тот опыт, до которого не так-то просто добраться Пете. Тут Вася на практике и про бизнес разузнал, и про конверсии, и про средние чеки.
Клиенты Васи всю дорогу получали то, что хотели, и это делало их счастливыми. И они обращались к нему снова и снова, зная, что он повторит этот фокус. Так как клиентов много, а Вася один, ему приходится поднимать стоимость своих услуг. И если кто-то из вновь обратившихся спрашивает: «А чего так дорого?» Вася отвечает: «Вас много, а я один». И возразить на это нечего. «Если у него столько клиентов, значит, наверное, парень хорошо своё дело делает», — думают они и соглашаются.
Вася знал, что между его дизайном и теми деньгами, которые этот дизайн мог бы принести клиенту, лежит большой промежуток времени и не старался продавать то, что произойдёт так нескоро. Всё, на что он мог повлиять, — это жёсткие сроки и предсказуемый результат. Вася, уступая клиентам и делая их счастливыми, убивал сразу двух зайцев. Получал доступ к информации о чужих бизнесах и накапливал денег. Настала пора и о своём бизнесе призадуматься.