У страха глаза что плошки, а не видят ни крошки

Когда я только оказался на фрилансе, мне было страшно. Страшно остаться завтра без заказов, а значит и без денег на еду. Поэтому, общаясь с тогда ещё немногочисленными новыми клиентами и называя им стоимость работ, я старался озвучивать именно те цены, на которые, по моему мнению, они будут согласны наверняка.

Это часто ставило меня в ситуацию, когда я работал слишком за дёшево. Но в голове вертелась мысль: «Если бы я не взялся за задачу, то я бы ничего не делал. А лучше делать что-то, чем ничего». Когда меня просили сделать скидку, я делал, рассчитывая тем самым уменьшить шанс отказа. Когда просили уложиться в определённые сроки, я соглашался по тем же причинам. Был даже случай, когда пришлось постфактум включить в работы по проектированию изначально не запланированное написание функциональной спецификации. Тогда я думал, что иду на это ради потенциальных следующих заказов от этого клиента.

Шли годы, и в моей карьере произошли два значимых события, которые позволили взглянуть на картину под другим углом и сделать новые выводы. Событие номер один: я стал заказчиком тех услуг, которые сам предоставляю. А значит оказался на месте своего клиента, испытав все его боли при работе с исполнителями на фрилансе и сделав соответствующие выводы. Событие номер два: кропотливая работа по генерации новых клиентов дала свои плоды. Потенциальных заказов стало больше, чем я мог бы выполнить в одиночку.

С большим количеством заказов пропал страх остаться без денег на еду. А опыт в роли клиента позволил лучше разобраться в психологии взаимодействия «заказчик-исполнитель». Теперь, называя цены за свои услуги, я ориентировался на то, будет ли комфортно лично мне работать на таких условиях. А называя сроки, я смотрел в свой календарь и объективно оценивал свои возможности. Кстати, должен заметить, что проекты не стали делаться дольше, а цены не были завышены относительно рынка в целом.

Теперь интересное. Как вы думаете, сколько клиентов отказались со мной работать, после того, как я перестал соглашаться на скидки? Из последних 30 клиентов — ноль. А сколько не согласились, узнав, что я буду работать не по их срокам, а по тем, которые назвал сам? Ноль.

Резюме в виде моих рекомендаций самому себе в прошлое:

— Если у тебя просят скидку в ситуации, когда в проект не заложена прибыль, — отказывай. Запомни: если у тебя спрашивают скидку, значит уже морально готовы к сотрудничеству. Уважай право клиента задавать такой вопрос. И, кстати, о какой прибыли на фрилансе может идти речь?

— Если клиент диктует свои сроки, которые могут навредить твоему календарю или заставить работать «на износ» — отказывай. За десять лет ни один из таких проектов не принёс мне больше денег, чем проекты в нормальном режиме. А вот нервов потрачено было выше крыши.

— На фрилансе есть только одно обоснование цены: спрос. Если клиент считает, что цена завышена, отвечай: «Вас много, а я один». Главное, чтобы слова не расходились с действительностью. Кстати, если у тебя третий клиент подряд спрашивает: «А чего так дёшево?», то, возможно, стоит пересмотреть свою ценовую политику.

— Если ты берёшься за дешёвую работу, чтобы заполнить ей свободное время, трижды подумай перед принятием решения. В свободное время ты можешь работать над стратегическими проектами (например, формированием личного бренда), которые принесут в длинном периоде гораздо больше денег, чем ты можешь заработать прямо сейчас.

— Фиксируй ситуации, в которых ты испытываешь дискомфорт. Страх, раздражение, усталость и так далее. Борись не с симптомами, а с причинами их возникновения (боишься потерять клиента — сделай так, чтобы их приходило больше, чем тебе нужно).

Традиционно напоминаю, что делюсь своим личным опытом. У меня были свои условия и обстоятельства в жизни, поэтому стоит воспринимать мои рекомендации не как призыв к действию, а как пищу для размышлений. На экспертность не претендую.

Делиться хорошо!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*