Что написать клиенту при первом письменном контакте

Чтобы понять, как предлагать незнакомым людям свои услуги, нужно однажды оказаться на месте того человека, которому эти услуги нужны.

Где Проекторат берёт клиентов на проектирование?

Часто спрашивают, где мы берём клиентов. Причём спрашивают и фрилансеры, и собственники студий. Конечно: интересно же!
Тут логичен встречный вопрос: «Каких клиентов?» Потому что их много и они разные. Есть стартаперы. Есть корпоративный сегмент, где задачи на разработку генеральные спускают сверху-вниз своим менеджерам. Есть уже давно работающие проекты, которым требуется рефакторинг. Клиенты, в проектах которых мы являемся соучредителями. Государство. Список можно продолжать и продолжать.

Естественно, в зависимости от типа клиента будет выстраиваться понимание о том, где его искать и какую методологию использовать в работе. За госпроектами идём в тендеры, за стартаперами — на тусовки, корпоративный сегмент собираем с помощью директа и своего красивого сайта с румяным портфолио. А рефакторинг придёт сам по сарафанному радио.

И именно последний тип клиентов преобладает в Проекторате.

Изначально компания выстраивалась вокруг моей личности и моего существующего пула клиентов. И вот причины, почему мы работаем с клиентами на рефакторинг больше, чем с другими:

— Этим людям не нужно объяснять банальные вещи. Все этапы разработки сайта они уже прошли и в этих вопросах опытнее, чем многие сотрудники студий;
— Рефакторинг делают чаще на проектах, которые приносят прибыль и достигли определённого порога. Соответственно, деньги у таких клиентов есть и они понимают, во что их вкладывают, покупая такую работу;
— На этих проектах уже есть вся необходимая статистика для принятия объективных решений, а не игр с гипотезами;
— Если всё же играем с гипотезами, мы можем проверить их в сжатые сроки прямо на живом проекте.

В чём сложность?
— Работа строится по одному из двух принципов. Либо вам доверяют и общаются с вами на равных, как с предпринимателем. В этом случае вы в том числе выступаете в качестве консультанта. Но для этого вы должны обладать предпринимательским опытом. Советы фрилансера без такового (или наёмного сотрудника) будут восприниматься… по-другому. Второй принцип — вам не доверяют и используют как карандаш в руках художника. Не многие любят так работать;
— Единственный надёжный источник клиентов — сарафанное радио. Работать с вами без рекомендации — большой риск. Впрочем, исключения бывали.

Резюме: сарафанное радио (где-то 70%). Один довольный клиент превращается в нескольких потенциальных довольных клиентов.

А те, кто не знают, что такое рефакторинг, то вот цитата из википедии: «…процесс изменения внутренней структуры программы, не затрагивающий её внешнего поведения и имеющий целью облегчить понимание её работы». То есть, берём работающий проект и делаем его ещё прибыльней за счёт оптимизации штук, связанных с конверсионными действиями.

Базовые сценарии работы с клиентами

Когда к тебе приходит клиент со свой проблемой, ты, как опытный проектировщик, уже имеешь конкретное решение, созданное на основе паттернов, выработавшихся во время работы на десятках предыдущих проектов. После всех договорённостей и обсуждений ты реализуешь это решение и демонстрируешь его клиенту. После этого возможно бесконечное количество сценариев развития событий, но давай рассмотрим три из них:

1. Клиенту всё нравится, он не задаёт никаких вопросов и принимает работу.

Такое случается, хоть и редко. Это первая крайность, потому что если вопросов и комментариев не возникает, значит заинтересованность в проекте у заказчика нулевая. Либо он ему нужен для галочки (если это непосредственно собственник), либо правки и комментарии придут уже в процессе разработки, а не проектирования (если принимал менеджер, который покажет результат работы собственнику чуть позже).

2. Клиенту в целом нравится, нужно только отработать ряд комментариев по проделанной работе.

Самый распространённый случай. И здесь происходит самое интересное, потому что обе стороны учатся друг у друга в процессе переговоров. Выясняется, что проектировщик не в курсе всей специфики бизнеса заказчика (что не удивительно) и поэтому те или иные паттерны необходимо модифицировать. Также выясняется, что заказчик не знаком с тенденциями развития IT отрасли и мыслит устаревшими категориями. Если обе стороны готовы выслушать друг друга и убедительно аргументировать те или иные свои слова, на выходе получается хороший качественный проект.

3. Клиенту в целом нравится, нужно только отработать ряд комментариев по проделанной работе.

Действительно, третий сценарий звучит точно так же, как и второй. И это такая же крайность, как и первый. Иногда с такого сценария начинается бесконечная череда правок проекта. После отработанных первых правок на встрече стороны не могут договориться по каким-либо причинам (неважно каким). Иногда они просто не слышат друг друга из-за коммуникативных косяков. Иногда не слышит только одна сторона (и сейчас я не намекаю на заказчика, бывает по-всякому). Как результат: правки, противоречащие друг другу, ступор проектировщика, когда комментарий не обоснован или непонятен и прочие неприятные моменты. Если вы попали в такую ситуацию и вы заказчик, прекращайте работу с этим исполнителем и идите к другому. Благо, их сотни на рынке. Если же вы исполнитель, то у вас как обычно несколько путей. Выделим два. Первый. Закончить работу с заказчиком. Второй. Объяснить заказчику своё видение ситуации и предложить вариант сотрудничества, когда исполнитель просто выполняет все просьбы и комментарии клиента в рамках договора. При этом работа не кладётся в портфолио, а стоимость такого труда может незначительно возрасти.

Самый важный вопрос к проектировщику

При проектировании интерфейсов очень важно знать ответы на все «зачем?» Иногда это «почему?», «для чего?» или даже «нахрена?» Но суть у них одна: если проектировщик не может ответить на такой вопрос, значит он не думал во время работы. Варианты ответов у начинающих могут быть такими: «Так сделано на том и на этом сайтах» (слепое заимствование), «Для того, чтобы было удобнее/красивее» (манипуляции субъективными понятиями).  Не рекомендую отвечать «А почему вы спрашиваете?» (уход от ответа) и «Так надо!» (неуместная попытка использовать свой авторитет). Варианты ответов у специалистов: «Так будет быстрее, вот результаты тестирования на таком-то проекте», «Здесь это более заметно среди такой-то целевой аудитории, потому что…», «Это позволит сэкономить вам n евродолларов на вопросах обеспечения безопасности».

Если вы проектировали хоть что-нибудь на заказ, то примеры вопросов и ответы на них с лёгкостью сможете написать самостоятельно в комментариях к этой записи.